如今的商业世界里，对企业而言，什么问题变得越来越棘手？
在为企业赋能的过程中，我们明显感觉到：无论什么行业，似乎都“挤满了人”。在世界一体化进程不断加快的当下，企业的生存空间被双重挤压。据统计数据，今年一季度，国内餐饮收入17360亿元，增长9.3%。以2023年GDP排名前9的重点城市表现来看，北京和上海的餐饮收入远低于大盘，集体亏本赚吆喝。
消费者不愿意再为不必要的吃喝玩乐掏空钱包，不是说他们兜里没钱，而是对自己的收入预期变弱了。当下，已逐步从增量经济过渡到存量经济时代。然而，时势造英雄，无论世界如何波诡云谲，总是有品牌一跃而上，成为连锁黑马。近几年，湘菜风搅动餐饮连锁市场，“辣椒炒肉”等爆品占据各大榜单，兰湘子应运而生。区别于“大而全”和“单品战略”，兰湘子以“湘菜小炒”满足消费者需求，五年内直营门店突破300家，遍布14个省50个城市，成为25-35岁白领消费者喜爱的快时尚餐饮品牌。喊着“在家吃火锅，就找锅圈”口号的锅圈食汇，几年时间门店突破10000家，并且在港交所IPO成功，犹如一道闪电，很多人还不明白发生什么事的情况下，“在家吃饭，就找锅圈”的“魔咒”又来了。这似乎又在酝酿着一个更大的财富故事。民以食为天，人以美为先，2025年国内生活美容服务市场将达到600亿元以上。在这片广袤的土壤里，护肤品牌林清轩，以传承2300年的山茶花为文化母体，一年热销35万瓶的东方养肤之法，区别于其他护肤品牌，成为面部护理赛道的领跑者。餐饮和美容服务赛道如火如荼，医疗服务业也在急速增长。据统计，国内每年约有350万人因心血管疾病失去宝贵的生命，社会亟需专业的机构来为病患诊疗以缓解痛苦。天衡医疗基于明确的价值定位，合理规划分院布局，建立科学合理的特许经营体系，将“三高减停药，天衡做得到”的价值主张，推广到国内各地，为50多万三高患者带来健康福音。从餐饮到护肤，从护肤到医疗，无论是过去，还是未来，零售还是服务行业，连锁战略定位方法，同样有效。这些连锁品牌的佼佼者们，缘何突破行业的重重封锁，实现品牌和利益的双重收获？
答案似乎离不开两个字，“定位”！
01 很多老板想不通自己为什么“败了”
定位这个词，在商业中并不新鲜。
国家定位、城市定位、企业定位甚至是个人定位，任何主体都希望找到自己的“位置”。那么，定位到底是什么？在营销的世界里，定位就是要抢占用户心智，而在迈克尔·波特看来，独特的、差异化的经营模式，是企业竞争成功的关键。而定位理论只是十大主流战略理论中的一份子而已，有其骄傲的一面，也有其不足的一面。一百个人心中有一百个哈姆雷特，一万个老板心里，定位的“面孔”也不尽相同，甚至模糊不清。所谓定位，不仅仅是在营销层面讲执行，如果这样，那么企业的路就会越走越窄。以终为始！定位实际上并不高深，它是企业的一面旗帜，解决的是，未来企业发展的终局。是愿景，还是使命，很多人实际上分不清楚的。在确定什么可为，什么不可为之后，企业的愿景、使命、价值观便一目了然，文化底蕴也逐渐深厚。企业文化战略学派也觉得自己功劳甚大，大家只不过都是盲人摸象而已，然而企业家们比较务实，什么有效用什么，哪管你什么流派，只是专家们死守着自己的师傅，非要来个师出有名。相关数据显示，截至2023年11月，国内约有50万家企业宣告倒闭，个体户注销318万家，247家上市公司破产清算。
跟不上变化找不到真正定位的企业，深陷同质化竞争的泥潭，Z终被价格战蚕食殆尽，变成“累累白骨”。消费者的需求不是一成不变的，外卖兴起了，方便面销量就下滑，此消彼长间，定位变得更飘忽不定。定位就是定心，没有定位，企业就会被“空心病”折磨。这显然超越了人们口中常讲的定位。很多老板不明白自己为什么定位失败，究其原因，定位是一个庞大的系统性工程，只是浅尝辄止或是方法选择错误，都将导致定位失败。定位既是营销，又是战略，又是文化，Z终归于哲学，这本身又跨了很多领域。系统思考是我们接下来要和大家分享的。在物理学中存在一种物质能量，叫做“势能”，这种能量存在于系统内部，可以释放出来或者转化为其他形式的能量。所谓的定位就是公司的势能，它让整个组织拥有加速度，一艘拥有势能的大船在同样的河道中前行，你划一下到达的地方，别人可能要划七八下才跟上。“定位找对，十年不累”，这是技术层面的事项，比较有效好用。想要在竞争中占尽先机拥有势能，连锁品牌有3条路可走。
2011年在苏州成立的化妆品品牌蜜思肤，以“单品牌化妆品LD品牌”身份起家，成为细分赛道的首创。先做W一，自然容易成为头部；一旦成为头部了，势能也就来了。随着同质化竞争越来越激烈，细分赛道也开始人满为患，蜜思肤决定升级战略定位。正如阿基米德所说“给我一个支点，我能撬动整个地球。”立足于苏州的蜜思肤，引入文化母体作为支点，把“江南肌肤美学”发展到各地，“江南肌肤美学”放在国内够用了。上有天堂，下有苏杭，江南出美女，如此的消费者联想自然借助地理上的优势，让除了江南以外的护肤品牌，难以与蜜思肤抗衡，产品价值被体现得淋漓尽致。除了蜜思肤，靠产品价值来定位的连锁品牌很多，比如“肥西老母鸡”变成了“老乡鸡”，农家散养的含义透露出健康；比如“凉白开”，凉了的开水不仅纯净对身体更好。背靠“产品价值”，连锁品牌即便万店规模，也是大树底下好乘凉。找到了“支点”自然可以撬动“消费者”这个真正的地球。成人达己，心中有消费者，自然品牌也会进入客户心中。客户心中本身有的对于“江南”，对于“老乡鸡”的美好印象被激活了，而这来源于“文化母体”。为了显得别具一格，别人无法仿效，基于历史文化、地理特色的母体被一次次搬出来。林清轩作为以山茶花为原料的化妆品品牌，直接“挖掘”出了传承2300年的山茶花，这样的“支点”，走向全球也不在话下。连锁商业企业有很多品牌是以零售为核心的，有些企业只是起到了一个聚合作用，比如去年IPO的锅圈食汇。从几十家店，到几百家店，再到如今的万家门店、百亿企业，锅圈靠什么出圈？打得不是产品价值，真实定位在客户身上，起码目前还是如此。近几年，“宅经济”迅速崛起，作为提供吃喝材料的锅圈瞅准时机，喊出“在家吃火锅，就找锅圈”的口号，满足消费者足不出户就能品尝美味的心理，企业发展迎来前所未有的辉煌。是烧烤？是火锅？锅圈是什么不重要，消费者怎么认为才重要。从“在家吃火锅，就找锅圈”到“在家吃火锅、烧烤，就找锅圈”，到现在“在家吃饭，就找锅圈”；商业版图正在逐渐扩张，前景无限。除了在产品和客户上发力，连锁品牌的另外一条路，是打造自己独特的产业价值。在外人眼里，木屋烧烤和任何一家卖烤串的店并无不同，但身为创始人的隋政军却不这么认为。“星巴克卖咖啡，它自称打造第三空间。我是卖中式烤串，但不仅仅是烤串，我也要打造出中式的第三空间。”彼时的木屋烧烤才十几家店面，豪言壮语引来的是业内的质疑。但随后的5年，隋政军将“中式第三空间”的slogan全面铺开，截至目前，木屋烧烤200多家门店，成为一线城市拥有战略布局的中式烧烤连锁品牌，老大气象已现。比肩星巴克，在烧烤领域做品类创新，事实证明，大红海也有蓝赛道，小蛋糕一人食，也可以活得很好。
产品价值、客户价值、产业价值，三个方法三条道路，走上任何一条，都能助力连锁品牌登上Z高峰。所以，比起选择哪条路，老板们转变思想或许更为紧迫。在企业家的征途中，攀登"制高点"是他们毕生的追求。连锁品牌的定位，正是抢占这一制高点的关键。古人云：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在企业的发展道路上，这不仅是一句箴言，更是企业家行动的指南。连锁品牌的定位，不仅仅是一种市场策略，更是一种抢占商业制高点的智慧，让自己势能满满、不怒自威，激活了消费者内心的小宇宙，激活了团队心中的大梦想，何愁霸业不成？逸马团队通过对中国特许连锁100强的数据分析，发现38%的企业以产品价值定位，43%的企业以客户价值定位，而19%的企业以产业价值定位。在美国特许50强中，我们发现这一比例分别为54%和46%，产业价值则未被纳入定位系统。
据逸马团队的研究，普遍规律是，新兴行业缺乏头部、缺乏标准，利于以产业价值抢占制高点，相当于一个新的品类。随着竞争加剧，进入者增多，客户价值、产品价值会成为主流，很多品牌因此胜出。而终局往往落脚点会在产品价值上，似乎更加清晰、容易识别、容易感知。实际上，“以客户为中心”与“以产品为中心”是相反相成的。连锁品牌的定位，必须建立在与消费者紧密相连的基础上，正如希腊神话中的安泰俄斯，只有脚踏实地，才能获得力量。技巧只是参考，人心才是王道。连锁品牌要做的是与客户、与时代、与人心建立联系。只有根基稳固，才能在商业竞争中立于不败之地。连锁品牌的定位，就是在这根基之上，为企业插上飞翔的翅膀，飞向商业的制高点。目前已进入全球无边界竞争时代，敌我双方只有一部手机，一指距离。残酷如斯的商业竞争中，各种信息和选择常常会让企业家们“乱花渐入迷人眼”，但这些困惑，终究归于一颗心，“善良了，心定了，一切就定了”。企业拼到Z后，不过是给消费者一个选择我们的理由罢了。这个理由，可以是老乡鸡的“散养健康”，也可以是锅圈的“在家吃饭”，也可以是木屋烧烤的“中式第三空间”。企业经营，看似复杂，实则简单。它要求我们深入理解消费者的心，洞察他们的需求和期望，然后用我们的产品和服务去满足这些需求，去回应这些期望。在经济寒冬中，许多人会感到迷茫和无助，但只要我们坚定内心的选择，就能迎来暖春的阳光。正如追赶鹿的猎人，不会去看身边的兔子，我们也要专注于自己的目标，不被外界的干扰所分心，这是一种力量，也是一种生存的智慧。在这个无边界的竞争时代，让我们一起变得更善良，去迎接每一个挑战，去创造每一种可能。格物致知、诚意正心，心定，来自于对于宇宙万物的通透，来自于对于人生世态的领悟，来自于真正的善良。Z高的善自然会成为幸福，团队、客户、社会都会幸福。而善良需要我们一生的修炼，我心光明了，自然善良了，善良了，自然心定了，一切也就都定了，幸福也就降临了！如果优秀企业家，一生只做一件事的话，那么这件事就是“善良”。
