【交流互鉴】深圳市管理咨询行业协会联席会长——马瑞光:未来3-5年是最后的餐饮创业窗口期

栏目:协会专家团推荐文章 发布时间:2024-10-10

本文为深圳市管理咨询行业协会联席会长马瑞光博士——逸马集团董事长在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录。

今天协会秘书处将整理的数据分享给各位读者,希望带给大家一些启发,在企业困境中找到新机会。

深圳市管理咨询行业协会

二零二四年 十月十日

image.png

01

要抓紧未来3-5年创业窗口期

当前的市场是内卷市场”,其实就是存量市场,甚至是缩量市场。这样的市场最大的问题A企业多开了500个店,B企业就要关500个店,这是一种生存的竞争,一种你死我活的竞争。

内卷市场等于三无市场”。即没有好的投资机会没有好的创业机会没有好的就业机会。听起来很沮丧,但“祸兮福之所倚”,坏事情的反面或许正是机遇所在。

image.png

比如“没有好的投资机会”的情况下,如果我们能向市场提供好的投资机会,那么很多投资人士就愿意同我们合作。

“没有好的就业机会”,团队的稳定性就会更强,组织更稳定。以前企业利润很高的时候,内部员工会不稳定,想跳槽发展,外部其他领域的企业也会想闯进来分一杯羹,所以赛道竞争很激烈。据观察,能够做出较大规模的餐饮品牌,普遍单店利润不高,当单店利润不太高时,大家对于经营和发展的态度会更谨慎一些。

近几年,餐饮业的连锁化率越来越高。这意味着,一个行业内连锁企业的营业额所占比例越大,寡头越明显,行业越成熟。餐饮行业近几年越来越内卷,连锁化率攀升速度很快,因为连锁化率提升越快,表明巨头越来越越多行业竞争激烈

一个存量市场巨头越来越多、越来越大的情况下,中小品牌可能生意日子就不太好过了数据显示,2023年餐饮业的连锁化率21%,2025年预计将达到25%,预计今年餐饮业的连锁化率就能到提前达到25%。

连锁化率达到20%以上意味着有一些企业做大了,有很多企业在死亡的边缘徘徊,也意味着有很多企业已经死了

具体来看餐饮业的数据,首先看饮品店锁化率已经达到40%多了,饮品店的竞争相当激烈喜茶奈雪的茶霸王茶姬都开出了几千上万家店,有的品牌营收破百亿于是我们发现,连锁化率越高的产业,机会就越少也有部分领域的连锁化率还比较低,比如特色菜6%,在海外这项数据一般为50%以上。

image.png

目前中国最大的餐饮公司应该算海底捞,年营收达到400多亿,但是肯德基中国的年营收数据大概80亿美金,它超过了海底捞。再看麦当劳的数据,目前的营业额250多亿美金,大概是1000多亿人民币,海底捞跟它比差距还是挺大市值就差更多了,麦当劳目前的市值应该是2000亿美金,也就是1.5亿人民币。差距很大,换个角度来讲,我们的空间很大。

连锁化率提高的过程就是寡头的过程,中国家电行业实际上早就经历这个过程了,当年一二线城市的连锁家电集中率苏宁国美加起来70%。而餐饮业是服务业,标准化、连锁化更困难一点,它的连锁化进程相比酒店、家店等行业就显得更慢一点,但最终各行各业的连锁都是一回事。

连锁化率低的行业的特点是什么?散它的好处是什么?机会多,有机会做一个自己的牌子连锁化率逐渐提高的行业,的确会变得越来越规范,但机会也会越来越少。

未来3-5,国内餐饮业应该还有一波草根创业的机会,但5年、10年以后,等行业连锁化率达到45%,可能那时创业就比较困难了。

全球经济基本都要经历这样的过程,一开始涌现出很多创业者、老板,中后期随着市场逐渐成熟,创业成本攀升,阶层逐渐固化了。

这里借着红餐网平台,给大家几点建议抓紧未来几年的创业窗口期,过了这几年可能就没机会了。

02

餐饮连锁超级红利:下沉或出海

目前连锁餐饮可以在两个方面寻找机会:

下沉市场中国幅员辽阔,会出现很多区域性品牌中餐博大精深,各地消费者的餐饮需求也五花八门,从这个角度来讲,广阔的三到六线城市大有可为。

第二,出海我们现在推出了两个出海的餐饮品牌,一个去美国,一个是去泰国目前出海的餐饮品牌大部分是大品牌,做好一点的比如海底捞的海外公司特海国际今年5月17已经在纳斯达克第二次挂牌几年前特海就在港交所挂牌,这表明海底捞已经把海外公司单列为了单独的IPO公司,发展空间还是挺大的

小品牌能不能出海?观察改革开放以来涌入中国的外商投资企业,总共约有60多万家,其中大品牌应该不超过1000个,绝大部分是海外的小品牌,它们进入中国后却成为有影响力的品牌。这告诉我们我们,中小品牌有巨大的出海机会。

很多中小品牌担心能不能出海,大家需要看看外商企业当年如何进入中国的。当年麦当劳肯德基怎么进入中国的,接下来我们怎么进入海外市场背后的逻辑其实就这么简单

未来中国品牌出海会逐渐从由大品牌主导向中小品牌主导过渡。以前,大品牌出海属于锦上添花,现在出海对于品牌来说不是锦上添花,而是势在必行

们给连锁的定义连心、联盟、连天下。连锁人都是全球人,连锁就是连天下天下不是中国天下是全球。连天下”是连锁一种整合方式,整合完以后既连住锁住”,彼此既是一家人又是各自独立的

image.png

连锁的本质是让企业更有竞争力,做大做强。因为有时候企业不到一定规模很难强,做大是为了做强,如果大而不强没有多大意义。

03

什么是最好的连锁模式?

逸马连锁总结出了一个连锁模型实际上,连锁经营最后赚钱不是卖货,卖货卖服务的钱实际都给了加盟商合伙人企业总部挣的是其他领域的钱。

怎么理解?先看看麦当劳的一组数据。麦当劳2016年2020年财报利润主要来自两个方面直营品牌授权房地产,其中最大的收入来自于房地产,但是贡献率和利用率最高的是品牌授权。麦当劳品牌授权的净利可以做到最低78%,最高83%。所以,麦当劳实际上是靠品牌挣钱。

image.png

麦当劳拥有4.8家店,总部员工也就800-900人,不到1000人,这给我们带来的启发是:轻组织、重能力。观察品牌连锁发展过程,我们发现品牌一开始都自己干,后面合伙一起干,最后自己干一点点,具体事务都交给其他人——这就是所谓的直营合伙加盟玩法。

美国连锁加盟市场整体也呈现“轻组织、重能力”的特征。

去年美国特许经营500强品牌榜单为例一个品牌总部只有3个人,拥有几十家店;一个披萨饼品牌,50个人开出了10654家店。这份榜单上最贵的一个加盟项目,加盟费达到1.6亿美金,也就是约10亿人民币;最便宜的加盟项目2000美金,也就是1.5万元人民币。最贵的加盟项目和最便宜的加盟项目之间差距很大。这份500强榜单中餐饮品牌是主力军,有123家,占比24.6%。

image.png

什么是最好的连锁模式?

真正的加盟一定是直营管控下的加盟既是直营又是加盟,既非直营又非加盟,这是最好的连锁状态。门店模型越重,越难穿越经济周期。经济情况好时,品牌可以直营,但如果遇到经济低迷、行业波动时,直营体系的弹性太低,抗风险能力太弱。

继续看这份榜单,在美国,目前开展特许经营的企业里成立时间10-50年的一共361家,占比72.2%;其中,成立20-30年的企业最多,一共108家,占比21.6%。也就是说,当公司成立20年以上,经营相对稳定,品牌倒闭的风险较小。

成立时间超过100年的7家企业里,3家是零售,2家是商业服务,1家住宿酒店,1家餐饮。可见,衣食住行才是人类和商业里最永恒的需求,也是最持久的通行证。

image.png

总部人数这个数据值得广大餐饮连锁品牌注意。一个连锁总部少则3人,多则上万人,差别大。

根据美国特许经营500强榜单,总部员工人数10人以内的有28家公司,比如Intelligent Office(商业服务,55 家加盟商)、Richard's Painting(家居、55 家加盟商)、Network In Action(商业服务、130 家加盟商)三家公司都只有 4 个员工,餐饮Straw Hat Pizza的总部只有 3 个人。

总部人数超过1000人的公司有59家,450家公司总部人数低于1000人这意味着,90%的公司总部人数低于1000人。

所以,品牌总部人数不是越多越好,需计算人均产值人均产值影响一系列指标。比如人均产值越低,人均收入;人均收入越低,人员的综合素质;人员综合素质越低,公司的组织能力就越弱……于是,这样的公司就很难在竞争中胜出。最好的连锁模式是人均产出高的模式。

image.png

总部员工和门店数量的比例也值得关注。上述榜单中,Stratus Building Solutions公司16名总部员工服务3641家加盟商(1:227.6);Disinfectig公司50名员工服务10654家加盟商(1:213.1);Circle K公司80 名员工服务12199家加盟商(1:152.5)。只有几十名员工而拥有上万家加盟店,像这样的公司很难倒闭吗,它穿越周期的能力很强。

image.png

美国的特许经营已经经历了三个阶段狂热期、怀疑期和理性回归期。中国特许经营市场比美国大概20年,美国市场理性期从2000年开始,中国市场的的理性应该从2020年开始,现在投资人们都清楚该投谁、该和谁合作,市场已经回归理性接下来,好品牌会越来越受欢迎,有问题的品牌很快就会市场淘汰

image.png

再看特许经营的持久度,美国的特许经营比较“长情”,83.2% 的企业开展加盟的时间均在十年以上,尤以开展加盟时间10-19 年的企业最多,一共122 家,占比 24.4%。公司成立在10年以内就放加盟的企业:390家,占比78%。

加盟商合伙人本质上都是和品牌创始团队一起干活的人,这三种身份不一定要一成不变,适合做员工的人安排他员工,适合做合伙人就安排他做合伙人,适合做投资人的人安排他做投资人。一个能团结各种各样的人企业能成功如果一家企业只能任用一两种人,长期来看可能还是会出现问题。

04

现在是连锁整合的最好时机,拥有超级红利

下沉还是出海,连锁餐饮到底怎么做实际上连锁就是一种整合,整合什么?整合人,人才整合钱,即资本还整合流量

我们整理了一下,连锁整合超级红利共包含三个方面:1、三种模式连锁三种钱;2、八种模式连锁八种人;3、四种模式连锁四种流量。

image.png

三种钱即大钱、中钱、小钱。5000万以上的叫大钱,拥有大钱的企业需要有IPO的想法;100万以上为中钱,适合做区域合伙投资,投资的人不一定直接下场干活;100万以下为小钱,使用这笔钱的人既需要投资又需要下场干活。

八种人:嫡系员工、运营草根人才、夫妻兄弟闺蜜、同行失意人士、失意高管人才、焦虑中小企业主、产业链伙伴、资本资源大佬。面对不同的人,要采取不同的合作方式,才能整合这些人。企业可能也不需要集齐这八种人,可能有其中几种就够了,但一定要清楚找谁合作、怎么合作、要什么人。

image.png


国内连锁市场现在很卷,最卷的时候是整合别人的时候,目前是最好的机会。别人生意很好的时候,你整合不了。从商业资源整合的角度看,未来只有三个选择整合别人成为盟主被别人整合成为分盟主;既不整合别人也不被别人整合,只能关门。

种流量:翻牌、联营、联名、嵌入。互联网流量的成本虽然已经越来越高,但用好了还是会起到意想不到的效果我们观察到,市场有烘焙企业,近三年200家店,收入达到10亿;另一家做美白的企业,近三年开了200家店收入达到10亿。它们都很会利用流量,比如发展线下合伙人线上抖音导流。

在流量的加持下,现在起一个连锁品牌的速度很快。比如百果园用17年时间发展到几千家店。但现在的新品牌不需要花这么长时间,三五年就能开出1000家店。

image.png

最后,送给大家《道德经》中的一句话福兮祸之所依,祸兮福之所伏福祸相依,好坏相伴,不好就是好好也就是不好。优秀的企业家管理者只有一个能力,就是如何把好事变成更好的事,把坏事变成好事。

再送大家儒家八目里的前句话格物致知诚意正心。王阳明认为,格物就是格心心定了,万事万物就都定了。外界环境一直在变化,做企业一直都不容易,现在感到困将来或许会更难,但对于未来而言,其实我们现在正处于最好的时机,希望我们一起迎接未来,一起迎接未来最好的时代。再过,或许我们都没机会探讨发展机遇这个问题了,那时一切尘埃落定,大家只能接受现实